¿Qué miran los fondos de inversión antes de invertir en una empresa?
Una de las preguntas que más nos hacen los empresarios cuando empiezan a plantearse la entrada de un socio es: ¿qué miran los fondos de inversión para decidir si una empresa les interesa?
La respuesta rápida podría ser facturación, EBITDA, crecimiento o sector. Pero la realidad es bastante más interesante, ya que un fondo de Private Equity no compra simplemente los beneficios que genera hoy una compañía, sino la posibilidad de que esa empresa valga considerablemente más dentro de cuatro o cinco años.
Por eso, cuando un fondo analiza una empresa, intenta responder fundamentalmente a tres preguntas: ¿es un buen negocio? ¿Podemos hacerlo crecer? ¿Habrá alguien dispuesto a comprarlo por mucho más dentro de unos años?
Y entender esta lógica permite comprender qué miran realmente los fondos de inversión y, sobre todo, qué puede hacer un empresario para aumentar el atractivo y el valor de su compañía.
1. EBITDA: importante, pero no suficiente
Naturalmente, uno de los primeros datos que analizará cualquier fondo será el EBITDA, ya que en el middle market, alcanzar determinado tamaño abre la puerta a un número mucho mayor de inversores. Pero el fondo no mira únicamente cuánto EBITDA genera la compañía, sino la calidad de ese EBITDA.
¿Es recurrente? ¿Los márgenes son sostenibles? ¿Existen gastos extraordinarios? ¿Depende de uno o dos clientes? ¿Necesita grandes inversiones para mantenerlo? ¿Se convierte realmente en caja? Dos compañías con 4 millones de EBITDA pueden tener valores completamente diferentes. El número es importante, pero la calidad que existe detrás del número lo es todavía más.
Si quieres entender cómo se calcula el valor de tu empresa a partir del EBITDA, puedes leer sobre los métodos de valoración de empresas.
2. El crecimiento futuro importa más que el pasado
Una empresa puede tener unas cuentas históricas extraordinarias y, aun así, generar poco interés. ¿Por qué? Porque el inversor no puede comprar el pasado: lo que está comprando son los próximos años.
Por eso uno de los elementos fundamentales será el Business Plan. Y es que el fondo intentará comprender cómo puede evolucionar la empresa durante su periodo de inversión: si puede seguir creciendo orgánicamente, abrir nuevos mercados, internacionalizarse, lanzar nuevas líneas de negocio o adquirir competidores. Y cuanto más claras sean las palancas de crecimiento, mayor será el interés y, potencialmente, mayor también será el precio que pueda justificar un comprador.
Fuente: Unsplash. Autor: Invest Europe.
3. ¿Cuánto depende la empresa del fundador?
Esta es una cuestión especialmente importante en empresas familiares. Y es que una compañía puede funcionar extraordinariamente bien, pero si prácticamente todas las decisiones, relaciones comerciales y conocimientos relevantes dependen de una única persona, existe un riesgo evidente: ¿qué ocurre si esa persona deja de estar?
Por eso los fondos valoran mucho la existencia de un segundo nivel directivo. Esto no significa que quieran apartar al fundador y de hecho en muchas operaciones quieren exactamente lo contrario: que continúe liderando la empresa durante la siguiente etapa. Pero necesitan comprobar que debajo existe una organización capaz de crecer: un buen director financiero, un equipo comercial estructurado, responsables operativos sólidos y procesos definidos reducen enormemente el riesgo percibido. Y menor riesgo normalmente significa mayor valoración.
Puedes leer en detalle qué necesita una empresa para estar preparada para el Private Equity.
4. La concentración de clientes
Una de las primeras preguntas que aparecerá en prácticamente cualquier proceso será: ¿qué porcentaje representan los principales clientes? Porque una compañía donde un cliente representa el 40% de las ventas presenta un riesgo muy diferente de otra donde ningún cliente supera el 5%.
Esto no significa necesariamente que una concentración elevada impida una operación, pero sí será analizada en detalle, ya que el fondo intentará entender cuánto tiempo llevan esos clientes, qué contratos existen, qué probabilidad hay de perderlos, qué barreras existen para cambiar de proveedor y cómo podría diversificarse la cartera. Por lo tanto, no se trata simplemente de encontrar problemas, sino de comprender el riesgo real.
5. La posición competitiva de la empresa
Otra cuestión fundamental es responder: ¿por qué los clientes compran a esta empresa y no a otra? Puede ser por marca, tecnología, servicio, especialización, localización, certificaciones, relaciones comerciales, costes de cambio o know-how. Por ejemplo, cuanto más difícil resulte replicar el negocio, más atractivo será. Y es que los fondos buscan empresas capaces de defender sus márgenes y su posición competitiva durante muchos años.
6. La capacidad de convertirse en una plataforma de adquisiciones
Este punto puede cambiar completamente la valoración de una empresa, ya que muchos fondos no quieren realizar una única inversión, sino construir compañías mucho mayores mediante estrategias de buy-and-build, también conocidas como operaciones add-on: compran inicialmente una buena empresa y posteriormente adquieren compañías más pequeñas para integrarlas.
Por lo tanto, si un fondo considera que tu empresa puede convertirse en esa plataforma, el interés puede aumentar considerablemente. Para ello analizará la fragmentación del sector, la existencia de competidores adquiribles, la capacidad del equipo para integrar compañías, las posibles sinergias y las oportunidades geográficas. Por ejemplo, una empresa que genera 4 millones de EBITDA puede ser interesante, pero una empresa que genera 4 millones y puede convertirse en un grupo de 10 o 15 millones en cinco años es una historia completamente diferente.
7. Cuánta caja genera realmente el negocio
EBITDA y caja no son lo mismo. Una empresa puede presentar un EBITDA excelente y necesitar reinvertir constantemente una parte importante para mantener su actividad. Por eso los fondos analizarán el CAPEX, el capital circulante, las necesidades de inventario, los plazos de cobro, la estacionalidad y la conversión de EBITDA en caja. Y cuanta más caja genere el negocio, mayor capacidad tendrá para financiar crecimiento, adquisiciones y deuda, lo que resulta especialmente importante en operaciones de Private Equity.
8. El sector importa, pero no lo explica todo
Naturalmente existen sectores con mayor apetito inversor que otros, como pueden ser tecnología, salud, servicios B2B especializados, industria de nicho o determinados modelos de distribución. Pero pertenecer a un sector en tendencia no garantiza una buena valoración, y pertenecer a un sector tradicional tampoco implica necesariamente una valoración baja.
“Hemos visto empresas aparentemente poco sofisticadas generar muchísimo interés porque tenían excelentes márgenes, crecimiento, recurrencia y una posición competitiva extraordinaria. Al final, un buen negocio sigue siendo un buen negocio.”
Fuente: Unsplash. Autor: Invest Europe.
9. También miran al empresario
Hay un factor que aparece poco en los manuales de valoración: la persona que tienen enfrente. Si el empresario va a continuar después de la operación, el fondo está entrando en una relación que probablemente dure cinco años. Por tanto, también intentará entender si existe confianza, si comparten una visión, si el empresario está dispuesto a profesionalizar, si acepta compartir determinadas decisiones y si existe química entre ambas partes.
Y es que una operación puede tener muchísimo sentido sobre el papel y fracasar porque los futuros socios no encajan. Por eso elegir al inversor adecuado es tan importante como conseguir una buena valoración.
10. ¿Quién comprará esta empresa dentro de cinco años?
Esta es probablemente una de las preguntas más importantes de todas. Un fondo entra pensando desde el primer día en cómo saldrá, y necesita imaginar quién podría comprar la compañía después de ejecutar el Business Plan: otro fondo de mayor tamaño, un grupo industrial, un competidor internacional o una compañía cotizada. Si existen varios compradores potenciales y el crecimiento esperado permite construir una empresa considerablemente mayor, la inversión resulta mucho más atractiva.
Si quieres entender cómo funciona esa salida futura, puedes leer nuestro artículo sobre exit parcial o exit total.
No intentes presentar una empresa perfecta
Existe un error habitual cuando un empresario empieza a hablar con inversores: intentar esconder cualquier debilidad. No es necesario, ya que prácticamente cualquier problema relevante terminará apareciendo durante la due diligence en la venta de una empresa, y además algunas debilidades pueden representar oportunidades.
Una empresa puede no haberse internacionalizado todavía, puede necesitar un ERP mejor, puede carecer de un CFO o puede tener una estructura comercial mejorable. Y para un fondo, eso puede significar que todavía existe mucho valor por crear. Lo importante es conocer esas debilidades, explicarlas con transparencia y tener un plan para solucionarlas.
Conclusión: los fondos compran futuro
Entonces, ¿qué miran los fondos de inversión? Miran EBITDA, crecimiento, caja, clientes, equipo, sector, barreras de entrada y riesgos. Pero detrás de todos esos análisis existe una única pregunta: ¿cuánto puede valer esta empresa dentro de cinco años?
Debemos recordar que una buena compañía no tiene que ser perfecta, sino demostrar que posee una base sólida y suficientes palancas para construir algo considerablemente mayor.
“Si estás pensando en incorporar un inversor, no prepares únicamente las cuentas de los últimos tres años. Prepara la historia de los próximos cinco. Porque eso es, en última instancia, lo que un fondo está comprando.”
Si quieres entender cómo estructurar la entrada de un fondo en tu empresa, puedes leer nuestra guía sobre venta parcial de empresa. Y si quieres saber si tu empresa tiene atractivo para un inversor hoy, puedes usar nuestra herramienta gratuita de valoración.
¿Quieres saber si tu empresa interesa a un fondo de inversión?
Conocer qué miran los fondos de inversión es el primer paso. El segundo es analizar si tu empresa cumple esos criterios y qué aspectos conviene trabajar antes de iniciar cualquier proceso.
En MasCorporate llevamos más de 15 años acompañando a empresarios en este análisis previo y en la búsqueda del inversor adecuado. Y podemos decirte con honestidad si tu empresa tiene atractivo para un fondo y qué podría mejorar su valoración antes de salir al mercado.
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Preguntas frecuentes (FAQs)
¿Con qué EBITDA mínimo se interesa un fondo de inversión por una empresa?
En el middle market español, la mayoría de fondos de Private Equity empiezan a mostrar interés a partir de un EBITDA recurrente de 1-2 millones de euros. Por debajo de ese umbral, el número de inversores potenciales se reduce considerablemente, aunque existen perfiles como Family Offices o compradores estratégicos que pueden tener interés en empresas de menor tamaño.
¿Cuánto tiempo analiza un fondo una empresa antes de hacer una oferta?
Depende de la complejidad de la operación, pero habitualmente el proceso desde el primer contacto hasta la recepción de una oferta indicativa suele durar entre 2 y 4 meses. Durante ese tiempo el fondo realiza un análisis preliminar, mantiene reuniones con el equipo directivo y revisa la documentación financiera básica. La due diligence formal comienza después de la oferta.
¿Puede un fondo invertir aunque la empresa tenga debilidades claras?
Sí, y es más habitual de lo que parece. Muchos fondos valoran positivamente empresas que presentan oportunidades claras de mejora, porque eso significa que existe valor por crear. Una empresa que necesita profesionalizar su equipo directivo, mejorar su reporting o internacionalizarse puede ser muy atractiva precisamente por eso. Lo importante es conocer esas debilidades, explicarlas con transparencia y tener un plan para resolverlas.
¿Cómo sé si mi empresa puede convertirse en una plataforma de adquisiciones?
Los indicadores más claros son: operar en un sector fragmentado donde existen muchos competidores de tamaño pequeño, tener una posición competitiva sólida que pueda replicarse en otras geografías o segmentos, y contar con un equipo directivo con capacidad para integrar otras compañías. Si tu empresa cumple esos criterios, puede despertar un interés significativamente mayor que el que generaría como inversión puntual.
